Postgrado | Dirección de ventas y liderazgo comercial

Actualmente el entorno comercial es cada vez más complejo. Los clientes tienen muchas opciones, sus procesos de compra son más exigentes, y sus necesidades más cambiantes, por ello la gestión comercial requiere de nuevas herramientas, metodología y habilidades que tanto los vendedores como los líderes de equipos necesitan incorporar a sus competencias.

Por este motivo se ha ideado este programa en el que se proporciona a los estudiantes los conocimientos necesarios para impulsar su carrera laboral dentro del ámbito comercial, potenciando su perfil y enfocando su trayectoria profesional a ocupar puestos de responsabilidad en el área de ventas.

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Inicio y fin

18 de noviembre 2022
Marzo 2023

Modalidad

Semi-Presencial

Duración

136 h

Horario

16 – 20 h / 9’30 – 13’30 h

Días lectivos

Viernes y sábados

Directores

Carlos Olivares

Precio

4.900 €

Inicio y fin

Noviembre 2022 – Marzo 2023

Modalidad

Semi-Presencial

Duración

136 h

Horario

16 – 20 h / 9’30 – 13’30 h

Días lectivos

Viernes y sábados

Directores

Carlos Olivares

Precio

4.900 €

Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial

El Postgrado en Dirección de ventas y gestión emocional de equipos, está diseñado para perfeccionar y desarrollar las habilidades comerciales y de negociación necesarias para desde un punto de vista organizativo realizar una gestión comercial eficiente y de valor.

Así mismo se desarrollarán competencias de liderazgo y comunicación enfocadas a la gestión de equipos de ventas, todo ello a través de metodologías de éxito adaptadas al entorno actual.  Se hablará de ventas desde el punto de vista de gestión, control y desarrollo tanto personal como de equipos.

A quién va dirigido

Profesionales de cualquier sector que deseen desarrollar y potenciar habilidades profesionales y personales enfocadas a la gestión comercial, adaptando la actividad de la venta y la del liderazgo de equipos a nuevas metodologías de éxito.

Los participantes deberán tener mínimo dos años de experiencia en ventas y deben tener como objetivo desarrollar su carrera profesional en el área comercial.

Objetivos

El Postgrado en Dirección de ventas y gestión emocional de equipos, está diseñado para perfeccionar y desarrollar las habilidades comerciales y de negociación necesarias para desde un punto de vista organizativo realizar una gestión comercial eficiente y de valor.

Así mismo se desarrollarán competencias de liderazgo y comunicación enfocadas a la gestión de equipos de ventas, todo ello a través de metodologías de éxito adaptadas al entorno actual.  Se hablará de ventas desde el punto de vista de gestión, control y desarrollo tanto personal como de equipos.

Analizar los cambios tecnológicos, sociales y económicos que afectan al ámbito comercial.
Conocer elementos de comunicación e influencia necesarios desde el punto de vista de la venta y la negociación.

 

Desarrollar la capacidad de detección, análisis y resolución de problemas relacionados con la gestión comercial.

 

Diseño y desarrollo del plan de ventas.
Conocimiento de técnicas de comunicación interpersonal procedentes del Coaching y la PNL.
Conocimiento y aplicación de sistemas de venta eficaces e innovadores en el entorno digital

Desarrollo de habilidades directivas enfocadas a la Dirección Comercial.

Desarrollar estrategias de ventas eficaces basadas en las necesidades de la organización y focalizadas en el cliente.

 

Diseño de estructuras y patrones argumentativos orientados a la ejecución del proceso de venta.

 

Adquirir habilidades de liderazgo que permitan dirigir con éxito equipos comerciales.

 

Salidas profesionales

Gestión de equipos

Con esta formación conseguirás herramientas  para gestionar, ayudar y motivar a tus equipos en situaciones clave.

Gestión de la adversidad

Experimentarás casos y herramientas prácticas en la gestión de la adversidad.

Líder coach

Podrás construir o ampliar las bases de un líder coach.

Infórmate prepárate para mejorar tu carrera profesional

Metodología

Nuestra metodología está enfocada en el aprendizaje, interiorización y práctica que el alumno aplicará según su momento de vida y circunstancias actuales personales y profesionales.

Nuestro equipo docente lo guiará en el camino de la transformación y aprendizaje.

Con ello logramos que:

  • Exista un aprendizaje autónomo e independiente.
  • Fomentemos la resolución de problemas y el pensamiento crítico.
  • Colaboremos con el alumno para que pueda personalizar y adaptar las herramientas aprendidas a su día a día.

Cada módulo tiene una parte teórica y otra práctica. Cada módulo se pondrá en práctica con herramientas diseñadas para interiorizar lo aprendido.

Áreas formativas

MÓDULO 1: ORGANIZACIÓN COMERCIAL Y DEL EQUIPO DE VENTAS.
  • Necesidad de la organización de la red de ventas en la empresa.
  • Organigrama Comercial. Funciones y responsabilidades.
  • Tipologías y construcción de estructuras comerciales.
  • Desarrollo de modelos organizativos comerciales orientados a la eficacia.
  • Organización de delegaciones comerciales.
  • Canales de venta y distribución.
  • Dimensionamiento de la fuerza de ventas (DFV) y métodos de cálculo.

 

MÓDULO 2: ESTRATEGIA COMERCIAL
  • Tipos de estrategias comerciales.
  • Creación del mapa estratégico.
  • Mercado Objetivo
  • Definición de ventajas competitivas y de valor.
  • Segmentación y focalización comercial.
  • El Presupuesto comercial.
  • Determinación y cálculo del precio. Descuentos y promociones.
  • El ROI.
  • Coste Comercial. Análisis y correcciones.
  • Técnica TAM, SAM, SOM.
  • Estrategia de distribución.
  • Estrategia de Marketing y su declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Goto-Market Strategy).
  • Sistemas de seguimiento y predicción CRM-ERP. Cuadro de mando integral.
MÓDULO 3: INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DIGITALES EN LA ESTRATEGIA COMERCIAL
  • Técnicas de investigación y fidelización online.
  • Personalización de herramientas Dashboard.
  • Integración del cliente en la cadena de valor.
  • Bussines Intelligence y consumidor 2.0.
  • Nuevos modelos de negocio e-commerce integrados en la estrategia comercial.
  • Digital Pricing.
  • Sistemas de promociones electrónicas.
  • Marketing intelligence aplicado a gestión comercial.
  • Monitorización, analítica y resultado en social media.
MÓDULO 4: EL PLAN COMERCIAL
  • Principales distinciones entre el plan de marketing, plan comercial estratégico y plan de ventas.
  • Contenido y objetivo del Plan de Ventas.
  • Análisis interno-externo.
  • Definición de objetivos.
  • Definición de tácticas de ventas.
  • Planificación de acciones promocionales
  • Elaboración de previsiones de ventas.
  • Cálculo y necesidades de estructura comercial.
  • Principales indicadores comerciales KPIS.
  • Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management KAM).
  • Diseño, estructura y presentación del Plan Comercial.
MÓDULO 5: PROCESO DE VENTA DIGITAL B2B Y CAPTACIÓN PRESENCIAL
  • Contexto (La tormenta perfecta).
  • Como afrontar e implementar los cambios. Metodología.
  • Marca digital. Creación de un perfil de alto impacto.
  • Digitalizar BBDD.
  • Prospección eficaz de clientes potenciales.
  • Identificación y conexión con Linkedin y otras plataformas.
  • Difusión de contenidos vía emailing -web.
  • Despertar/cubrir/crear, la necesidad de comprar de clientes potenciales.
  • Dar visibilidad a tus productos o servicios en plataformas digitales a través de los contenidos.
  • De empresas interesadas a la identificación del interlocutor (Social Selling).
  • Contacto, planificación y preparación de la presentación.
  • Venta y consecución del objetivo.
  • Plan de fidelización.
  • Up Cross Selling.
MÓDULO 6: COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE. NEUROVENTAS 2.0. – NEUROCOMUNICACIÓN
  • El cerebro como brújula de la toma de decisiones de los clientes.
  • Deja de vender y haz que te compren.
  • Somos compradores, vendedores y producto en una sola persona.
  • Gestión de emociones: Método O.D.A y M.I.M.O.
  • Habla y vende a la mente y no a la gente. PAIN-CLAIM-GAIN.
  • Eres los que comunicas. Como convertirte en un espacio de comunicación.
  • Como despertar el interés del cliente en 1 minuto.
  • Esquema Elevator Pitch.
  • Storytelling como técnica de comunicación comercial.
  • Las 5C´S.
  • Método de comunicación DESC.
  • Pensamiento, acción, resultado.
  • La trilogía del éxito.
MÓDULO 7: ARGUMENTACIÓN COMERCIAL. CREATIVIDAD LINGÜÍSTICA APLICADA A LAS VENTAS
  • La selección de las palabras.
  • Conectores lingüísticos para crear y fortalecer el vínculo con el cliente.
  • Estructura de un argumento con aplicaciones comerciales.
  • Elementos argumentativos para “blindar” el mensaje.
  • Estrategias argumentativas para rebatir la objeción de Precio.
  • Uso del lenguaje No Verbal en la comunicación persuasiva.
  • Estrategias para desarrollar la creatividad lingüística en la argumentación comercial.
  • Patrones de comunicación eficaz enfocados a la venta.
MÓDULO 8: TÉCNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASIÓN PARA GANAR EFECTIVIDAD COMERCIAL
  • Entender y manejar correctamente los conceptos de influencia y persuasión.
  • Los pilares de la persuasión.
  • Tu poder persuasivo y elementos que lo componen.
  • Lenguaje de precisión y convencimiento aplicado a las ventas.
  • Construcción de argumentos comerciales persuasivos y como comunicarlos.
  • Las emociones como elemento esencial para cumplir con el objetivo de persuadir al cliente.
  • Estrategias persuasivas para convencer.
MÓDULO 9: NEURONEGOCIACIÓN COMERCIAL
  • Introducción a la negociación.
  • Diferencias entre la negociación tradicional y la integración de la neurociencia.
  • Para qué negociar.
  • Parámetros de la Neuronegociación Comercial.
  • Como analiza y decide el cerebro.
  • Comunicación y conducta.
  • Negociación comercial conductual.
  • Habilidades del Neuronegociador.
  • 5 principios, acciones y errores
  • El secreto está en la práctica.
MÓDULO 10: PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA APLICADA A LAS VENTAS
  • Definición de PNL.
  • Tipos de clientes. Conecta con su personalidad.
  • Como neutralizar la reacción de “Luchar o Huir “
  • Las creencias del cliente. Como abordarlas y superarlas.
  • El sistema representacional.
  • Canales sensoriales.
  • Rapport efectivo con el cliente, como crearlo.
  • Calibración y acompasamiento en la comunicación: Vendedor-Cliente.

Apertura de líneas de comunicación: Vendedor – Cliente.

MÓDULO 11: INTELIGENCIA COMERCIAL: VENTAS 360
  • Inteligencia Comercial: Para que ser un profesional emocionalmente inteligente.
  • ¿Cuál es tu propuesta de valor?
  • Los 8 elementos de la propuesta de valor.
  • La venta consultiva.
  • Influencia y persuasión en el proceso de venta.
  • Inteligencia conversacional aplicada al proceso de venta.
  • El arte de preguntar.
  • Método SPIN
  • Inteligencia Conversacional.
  • Como y cuando comunicar el precio de tu producto.
  • Las 4 áreas de resistencia al cierre: Identificación, manejo y mejora de cierres de venta.
MÓDULO 12: TECNICAS DE MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRES DE VENTAS

Adquirir habilidades de cierre de ventas y conocer las tácticas adecuadas para manejar y rebatir objeciones comerciales.

MÓDULO 13 LA DIRECCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
  • Nuevos tiempos para la Dirección Comercial
  • Perfil, funciones clave y responsabilidades dentro de la empresa.
  • Área estratégica y área operativa.
  • Establecimiento de la posición estratégica: misión, visión y valores
  • Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio.
  • Políticas de gestión y proceso.
  • Sistemas de información en dirección comercial /Data Warehouse and Datamining.
  • Modelo CANVAS como herramienta de gestión estratégica.
MÓDULO 14: COACHING DIRECTIVO. EL LIDER COACH 2.0

En entornos cambiantes,es necesario liderarse al máximo nivel. Con esta formación conseguirás las herramientas necesarias para gestionar la adversidad y profundizar en un  liderazgo basado en el coaching y orientado al éxito a largo plazo.

MÓDULO 15: DIRECCIÓN Y DESARROLLO DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO
  • Diseño del Equipo Comercial.
  • Equipos nuevos – Equipos heredados.
  • Perfiles Comerciales.
  • Recruiting – Onboarding.
  • El jefe de Equipo / Perfiles y Funciones Clave.
  • Empatía y persuasión orientada a la dirección efectiva del equipo.
  • Reconocimiento – Feedback y atención individualizada.
  • Racionalidad vs Obligatoriedad.
  • Manegement vs Micro manegement.
  • Forecasting y Reporting Comercial.
  • KPIS-Métricas y puntos de control sobre el cumplimiento de objetivos.
  • Engagement-Formación y actividades
MÓDULO 16: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN CONTEXTOS COMERCIALES
MÓDULO 17: INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA AL LIDERAZGO DE EQUIPOS Y GESTION DEL CAMBIO
MÓDULO 18: CONDUCCIÓN DE REUNIONES EFICACES
MÓDULO 19: HABILIDADES INTERPERSONALES PARA LA MOTIVACIÓN COMERCIAL Y GESTIÓN DEL TALENTO
  • Bases científicas sobre la motivación de los equipos comerciales
  • Detección de factores motivadores y desmotivadores.
  • Criterios de motivación en base al arquetipo de vendedor.
  • El contrato psicológico Jefe vs Subordinado.
  • Cooperación y cohesión del equipo: Generación de necesidades motivantes compartidas.
  • Fatores de Automotivación: autoestima, autoconfianza, autorrealización.
  • Bases, técnicas y aplicación del Coaching Motivacional en equipos comerciales.
  • Creación de objetivos y recursos motivacionales.
  • Diferenciación y gestión de los conceptos: desempeño, competencias, talento y potenciales.
  • Construcción de la matriz de seguimiento de potenciales.
  • Gestión de la diversidad.
  • Modelos de coaching y mentoring estimulantes del potencial y el talento.

 

MÓDULO 20: APLICACIÓN DEL PENSAMIENTO CRÍTICO EN LA TOMA DE DECISIONES
  • Que es el Pensamiento Crítico.
  • Por qué creer lo que creemos.
  • Como cambiamos nuestras creencias.
  • La puerta hacia el Pensamiento Crítico: Las Implicaciones.
  • Identificación del problema a través del Pensamiento Crítico.
  • Preguntas y diseño de cuestionamientos ante la toma de decisiones.
  • Los errores más comunes al razonar.
  • La toma de decisiones efectiva basada en el razonamiento.
MÓDULO 21: PRESENTACIONES DE ALTO IMPACTO
  • Definición de los objetivos de la presentación.
  • Diseño del proceso creativo: Idea o Proyecto – Preparación – Guion- Ejecución.
  • El apoyo visual y su finalidad. Uso y abuso.
  • El Outline como herramienta de estructura del mensaje.
  • Storytelling
  • Conectores emocionales, aperturas y cierres memorables.
  • Creación de mensajes clave y titulares de impacto.
  • Técnicas para superar el miedo escénico.
  • Imagen y credibilidad del presentador.
  • Técnicas de ensayo.
  • La exposición: Volumen – Vocalización – Entonación – Ritmo.
  • El lenguaje No Verbal. Mitos y utilización efectiva.
  • El Icebreaker.
MÓDULO 22: CIERRE DE PROGRAMA Y COMIDA FINAL DE CURSO

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