Inicio y fin
Marzo 2023
Modalidad
Duración
Horario
Días lectivos
Directores
Precio
Inicio y fin
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Días lectivos
Directores
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Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial
El Postgrado en Dirección de ventas y gestión emocional de equipos, está diseñado para perfeccionar y desarrollar las habilidades comerciales y de negociación necesarias para desde un punto de vista organizativo realizar una gestión comercial eficiente y de valor.
Así mismo se desarrollarán competencias de liderazgo y comunicación enfocadas a la gestión de equipos de ventas, todo ello a través de metodologías de éxito adaptadas al entorno actual. Se hablará de ventas desde el punto de vista de gestión, control y desarrollo tanto personal como de equipos.


A quién va dirigido
Profesionales de cualquier sector que deseen desarrollar y potenciar habilidades profesionales y personales enfocadas a la gestión comercial, adaptando la actividad de la venta y la del liderazgo de equipos a nuevas metodologías de éxito.
Los participantes deberán tener mínimo dos años de experiencia en ventas y deben tener como objetivo desarrollar su carrera profesional en el área comercial.
Objetivos
El Postgrado en Dirección de ventas y gestión emocional de equipos, está diseñado para perfeccionar y desarrollar las habilidades comerciales y de negociación necesarias para desde un punto de vista organizativo realizar una gestión comercial eficiente y de valor.
Así mismo se desarrollarán competencias de liderazgo y comunicación enfocadas a la gestión de equipos de ventas, todo ello a través de metodologías de éxito adaptadas al entorno actual. Se hablará de ventas desde el punto de vista de gestión, control y desarrollo tanto personal como de equipos.
Desarrollo de habilidades directivas enfocadas a la Dirección Comercial.
Salidas profesionales
Gestión de equipos
Con esta formación conseguirás herramientas para gestionar, ayudar y motivar a tus equipos en situaciones clave.
Gestión de la adversidad
Experimentarás casos y herramientas prácticas en la gestión de la adversidad.
Líder coach
Podrás construir o ampliar las bases de un líder coach.

Infórmate prepárate para mejorar tu carrera profesional

Metodología
Nuestra metodología está enfocada en el aprendizaje, interiorización y práctica que el alumno aplicará según su momento de vida y circunstancias actuales personales y profesionales.
Nuestro equipo docente lo guiará en el camino de la transformación y aprendizaje.
Con ello logramos que:
- Exista un aprendizaje autónomo e independiente.
- Fomentemos la resolución de problemas y el pensamiento crítico.
- Colaboremos con el alumno para que pueda personalizar y adaptar las herramientas aprendidas a su día a día.
Cada módulo tiene una parte teórica y otra práctica. Cada módulo se pondrá en práctica con herramientas diseñadas para interiorizar lo aprendido.
Áreas formativas
MÓDULO 1: ORGANIZACIÓN COMERCIAL Y DEL EQUIPO DE VENTAS.
- Necesidad de la organización de la red de ventas en la empresa.
- Organigrama Comercial. Funciones y responsabilidades.
- Tipologías y construcción de estructuras comerciales.
- Desarrollo de modelos organizativos comerciales orientados a la eficacia.
- Organización de delegaciones comerciales.
- Canales de venta y distribución.
- Dimensionamiento de la fuerza de ventas (DFV) y métodos de cálculo.
MÓDULO 2: ESTRATEGIA COMERCIAL
- Tipos de estrategias comerciales.
- Creación del mapa estratégico.
- Mercado Objetivo
- Definición de ventajas competitivas y de valor.
- Segmentación y focalización comercial.
- El Presupuesto comercial.
- Determinación y cálculo del precio. Descuentos y promociones.
- El ROI.
- Coste Comercial. Análisis y correcciones.
- Técnica TAM, SAM, SOM.
- Estrategia de distribución.
- Estrategia de Marketing y su declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Goto-Market Strategy).
- Sistemas de seguimiento y predicción CRM-ERP. Cuadro de mando integral.
MÓDULO 3: INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DIGITALES EN LA ESTRATEGIA COMERCIAL
- Técnicas de investigación y fidelización online.
- Personalización de herramientas Dashboard.
- Integración del cliente en la cadena de valor.
- Bussines Intelligence y consumidor 2.0.
- Nuevos modelos de negocio e-commerce integrados en la estrategia comercial.
- Digital Pricing.
- Sistemas de promociones electrónicas.
- Marketing intelligence aplicado a gestión comercial.
- Monitorización, analítica y resultado en social media.
MÓDULO 4: EL PLAN COMERCIAL
- Principales distinciones entre el plan de marketing, plan comercial estratégico y plan de ventas.
- Contenido y objetivo del Plan de Ventas.
- Análisis interno-externo.
- Definición de objetivos.
- Definición de tácticas de ventas.
- Planificación de acciones promocionales
- Elaboración de previsiones de ventas.
- Cálculo y necesidades de estructura comercial.
- Principales indicadores comerciales KPIS.
- Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management KAM).
- Diseño, estructura y presentación del Plan Comercial.
MÓDULO 5: PROCESO DE VENTA DIGITAL B2B Y CAPTACIÓN PRESENCIAL
- Contexto (La tormenta perfecta).
- Como afrontar e implementar los cambios. Metodología.
- Marca digital. Creación de un perfil de alto impacto.
- Digitalizar BBDD.
- Prospección eficaz de clientes potenciales.
- Identificación y conexión con Linkedin y otras plataformas.
- Difusión de contenidos vía emailing -web.
- Despertar/cubrir/crear, la necesidad de comprar de clientes potenciales.
- Dar visibilidad a tus productos o servicios en plataformas digitales a través de los contenidos.
- De empresas interesadas a la identificación del interlocutor (Social Selling).
- Contacto, planificación y preparación de la presentación.
- Venta y consecución del objetivo.
- Plan de fidelización.
- Up Cross Selling.
MÓDULO 6: COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE. NEUROVENTAS 2.0. – NEUROCOMUNICACIÓN
- El cerebro como brújula de la toma de decisiones de los clientes.
- Deja de vender y haz que te compren.
- Somos compradores, vendedores y producto en una sola persona.
- Gestión de emociones: Método O.D.A y M.I.M.O.
- Habla y vende a la mente y no a la gente. PAIN-CLAIM-GAIN.
- Eres los que comunicas. Como convertirte en un espacio de comunicación.
- Como despertar el interés del cliente en 1 minuto.
- Esquema Elevator Pitch.
- Storytelling como técnica de comunicación comercial.
- Las 5C´S.
- Método de comunicación DESC.
- Pensamiento, acción, resultado.
- La trilogía del éxito.
MÓDULO 7: ARGUMENTACIÓN COMERCIAL. CREATIVIDAD LINGÜÍSTICA APLICADA A LAS VENTAS
- La selección de las palabras.
- Conectores lingüísticos para crear y fortalecer el vínculo con el cliente.
- Estructura de un argumento con aplicaciones comerciales.
- Elementos argumentativos para “blindar” el mensaje.
- Estrategias argumentativas para rebatir la objeción de Precio.
- Uso del lenguaje No Verbal en la comunicación persuasiva.
- Estrategias para desarrollar la creatividad lingüística en la argumentación comercial.
- Patrones de comunicación eficaz enfocados a la venta.
MÓDULO 8: TÉCNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASIÓN PARA GANAR EFECTIVIDAD COMERCIAL
- Entender y manejar correctamente los conceptos de influencia y persuasión.
- Los pilares de la persuasión.
- Tu poder persuasivo y elementos que lo componen.
- Lenguaje de precisión y convencimiento aplicado a las ventas.
- Construcción de argumentos comerciales persuasivos y como comunicarlos.
- Las emociones como elemento esencial para cumplir con el objetivo de persuadir al cliente.
- Estrategias persuasivas para convencer.
MÓDULO 9: NEURONEGOCIACIÓN COMERCIAL
- Introducción a la negociación.
- Diferencias entre la negociación tradicional y la integración de la neurociencia.
- Para qué negociar.
- Parámetros de la Neuronegociación Comercial.
- Como analiza y decide el cerebro.
- Comunicación y conducta.
- Negociación comercial conductual.
- Habilidades del Neuronegociador.
- 5 principios, acciones y errores
- El secreto está en la práctica.
MÓDULO 10: PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA APLICADA A LAS VENTAS
- Definición de PNL.
- Tipos de clientes. Conecta con su personalidad.
- Como neutralizar la reacción de “Luchar o Huir “
- Las creencias del cliente. Como abordarlas y superarlas.
- El sistema representacional.
- Canales sensoriales.
- Rapport efectivo con el cliente, como crearlo.
- Calibración y acompasamiento en la comunicación: Vendedor-Cliente.
Apertura de líneas de comunicación: Vendedor – Cliente.
MÓDULO 11: INTELIGENCIA COMERCIAL: VENTAS 360
- Inteligencia Comercial: Para que ser un profesional emocionalmente inteligente.
- ¿Cuál es tu propuesta de valor?
- Los 8 elementos de la propuesta de valor.
- La venta consultiva.
- Influencia y persuasión en el proceso de venta.
- Inteligencia conversacional aplicada al proceso de venta.
- El arte de preguntar.
- Método SPIN
- Inteligencia Conversacional.
- Como y cuando comunicar el precio de tu producto.
- Las 4 áreas de resistencia al cierre: Identificación, manejo y mejora de cierres de venta.
MÓDULO 12: TECNICAS DE MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRES DE VENTAS
Adquirir habilidades de cierre de ventas y conocer las tácticas adecuadas para manejar y rebatir objeciones comerciales.
MÓDULO 13 LA DIRECCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
- Nuevos tiempos para la Dirección Comercial
- Perfil, funciones clave y responsabilidades dentro de la empresa.
- Área estratégica y área operativa.
- Establecimiento de la posición estratégica: misión, visión y valores
- Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio.
- Políticas de gestión y proceso.
- Sistemas de información en dirección comercial /Data Warehouse and Datamining.
- Modelo CANVAS como herramienta de gestión estratégica.
MÓDULO 14: COACHING DIRECTIVO. EL LIDER COACH 2.0
En entornos cambiantes,es necesario liderarse al máximo nivel. Con esta formación conseguirás las herramientas necesarias para gestionar la adversidad y profundizar en un liderazgo basado en el coaching y orientado al éxito a largo plazo.
MÓDULO 15: DIRECCIÓN Y DESARROLLO DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO
- Diseño del Equipo Comercial.
- Equipos nuevos – Equipos heredados.
- Perfiles Comerciales.
- Recruiting – Onboarding.
- El jefe de Equipo / Perfiles y Funciones Clave.
- Empatía y persuasión orientada a la dirección efectiva del equipo.
- Reconocimiento – Feedback y atención individualizada.
- Racionalidad vs Obligatoriedad.
- Manegement vs Micro manegement.
- Forecasting y Reporting Comercial.
- KPIS-Métricas y puntos de control sobre el cumplimiento de objetivos.
- Engagement-Formación y actividades
MÓDULO 16: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN CONTEXTOS COMERCIALES
MÓDULO 17: INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA AL LIDERAZGO DE EQUIPOS Y GESTION DEL CAMBIO
MÓDULO 18: CONDUCCIÓN DE REUNIONES EFICACES
MÓDULO 19: HABILIDADES INTERPERSONALES PARA LA MOTIVACIÓN COMERCIAL Y GESTIÓN DEL TALENTO
- Bases científicas sobre la motivación de los equipos comerciales
- Detección de factores motivadores y desmotivadores.
- Criterios de motivación en base al arquetipo de vendedor.
- El contrato psicológico Jefe vs Subordinado.
- Cooperación y cohesión del equipo: Generación de necesidades motivantes compartidas.
- Fatores de Automotivación: autoestima, autoconfianza, autorrealización.
- Bases, técnicas y aplicación del Coaching Motivacional en equipos comerciales.
- Creación de objetivos y recursos motivacionales.
- Diferenciación y gestión de los conceptos: desempeño, competencias, talento y potenciales.
- Construcción de la matriz de seguimiento de potenciales.
- Gestión de la diversidad.
- Modelos de coaching y mentoring estimulantes del potencial y el talento.
MÓDULO 20: APLICACIÓN DEL PENSAMIENTO CRÍTICO EN LA TOMA DE DECISIONES
- Que es el Pensamiento Crítico.
- Por qué creer lo que creemos.
- Como cambiamos nuestras creencias.
- La puerta hacia el Pensamiento Crítico: Las Implicaciones.
- Identificación del problema a través del Pensamiento Crítico.
- Preguntas y diseño de cuestionamientos ante la toma de decisiones.
- Los errores más comunes al razonar.
- La toma de decisiones efectiva basada en el razonamiento.
MÓDULO 21: PRESENTACIONES DE ALTO IMPACTO
- Definición de los objetivos de la presentación.
- Diseño del proceso creativo: Idea o Proyecto – Preparación – Guion- Ejecución.
- El apoyo visual y su finalidad. Uso y abuso.
- El Outline como herramienta de estructura del mensaje.
- Storytelling
- Conectores emocionales, aperturas y cierres memorables.
- Creación de mensajes clave y titulares de impacto.
- Técnicas para superar el miedo escénico.
- Imagen y credibilidad del presentador.
- Técnicas de ensayo.
- La exposición: Volumen – Vocalización – Entonación – Ritmo.
- El lenguaje No Verbal. Mitos y utilización efectiva.
- El Icebreaker.