• Necesidad de la organización de la red de ventas en la empresa.
• Organigrama Comercial. Funciones y responsabilidades.
• Tipologías y construcción de estructuras comerciales.
• Desarrollo de modelos organizativos comerciales orientados a la eficacia.
• Organización de delegaciones comerciales.
• Canales de venta y distribución.
• Dimensionamiento de la fuerza de ventas (DFV) y métodos de cálculo.

• Tipos de estrategias comerciales.
• Creación del mapa estratégico.
• Mercado Objetivo
• Definición de ventajas competitivas y de valor.
• Segmentación y focalización comercial.
• El Presupuesto comercial.
• Determinación y cálculo del precio. Descuentos y promociones.
• El ROI.
• Coste Comercial. Análisis y correcciones.
• Técnica TAM, SAM, SOM.
• Estrategia de distribución.
• Estrategia de Marketing y su declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Goto-Market Strategy).
• Sistemas de seguimiento y predicción CRM-ERP. Cuadro de mando integral.

• Técnicas de investigación y fidelización online.
• Personalización de herramientas Dashboard.
• Integración del cliente en la cadena de valor.
• Bussines Intelligence y consumidor 2.0.
• Nuevos modelos de negocio e-commerce integrados en la estrategia comercial.
• Digital Pricing.
• Sistemas de promociones electrónicas.
• Marketing intelligence aplicado a gestión comercial.
• Monitorización, analítica y resultado en social media.

• Principales distinciones entre el plan de marketing, plan comercial estratégico y plan de ventas.
• Contenido y objetivo del Plan de Ventas.
• Análisis interno-externo.
• Definición de objetivos.
• Definición de tácticas de ventas.
• Planificación de acciones promocionales
• Elaboración de previsiones de ventas.
• Cálculo y necesidades de estructura comercial.
• Principales indicadores comerciales KPIS.
• Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management KAM).
• Diseño, estructura y presentación del Plan Comercial.

• Contexto (La tormenta perfecta).
• Como afrontar e implementar los cambios. Metodología.
• Marca digital. Creación de un perfil de alto impacto.
• Digitalizar BBDD.
• Prospección eficaz de clientes potenciales.
• Identificación y conexión con Linkedin y otras plataformas.
• Difusión de contenidos vía emailing -web.
• Despertar/cubrir/crear, la necesidad de comprar de clientes potenciales.
• Dar visibilidad a tus productos o servicios en plataformas digitales a través de los contenidos.
• De empresas interesadas a la identificación del interlocutor (Social Selling).
• Contacto, planificación y preparación de la presentación.
• Venta y consecución del objetivo.
• Plan de fidelización.
• Up Cross Selling.

• El cerebro como brújula de la toma de decisiones de los clientes.
• Deja de vender y haz que te compren.
• Somos compradores, vendedores y producto en una sola persona.
• Gestión de emociones: Método O.D.A y M.I.M.O.
• Habla y vende a la mente y no a la gente. PAIN-CLAIM-GAIN.
• Eres los que comunicas. Como convertirte en un espacio de comunicación.
• Como despertar el interés del cliente en 1 minuto.
• Esquema Elevator Pitch.
• Storytelling como técnica de comunicación comercial.
• Las 5C´S.
• Método de comunicación DESC.
• Pensamiento, acción, resultado.
• La trilogía del éxito.

• La selección de las palabras.
• Conectores lingüísticos para crear y fortalecer el vínculo con el cliente.
• Estructura de un argumento con aplicaciones comerciales.
• Elementos argumentativos para “blindar” el mensaje.
• Estrategias argumentativas para rebatir la objeción de Precio.
• Uso del lenguaje No Verbal en la comunicación persuasiva.
• Estrategias para desarrollar la creatividad lingüística en la argumentación comercial.
• Patrones de comunicación eficaz enfocados a la venta.

• Entender y manejar correctamente los conceptos de influencia y persuasión.
• Los pilares de la persuasión.
• Tu poder persuasivo y elementos que lo componen.
• Lenguaje de precisión y convencimiento aplicado a las ventas.
• Construcción de argumentos comerciales persuasivos y como comunicarlos.
• Las emociones como elemento esencial para cumplir con el objetivo de persuadir al cliente.
• Estrategias persuasivas para convencer.

• Introducción a la negociación.
• Diferencias entre la negociación tradicional y la integración de la neurociencia.
• Para qué negociar.
• Parámetros de la Neuronegociación Comercial.
• Como analiza y decide el cerebro.
• Comunicación y conducta.
• Negociación comercial conductual.
• Habilidades del Neuronegociador.
• 5 principios, acciones y errores
• El secreto está en la práctica.

• Definición de PNL.
• Tipos de clientes. Conecta con su personalidad.
• Como neutralizar la reacción de “Luchar o Huir “
• Las creencias del cliente. Como abordarlas y superarlas.
• El sistema representacional.
• Canales sensoriales.
• Rapport efectivo con el cliente, como crearlo.
• Calibración y acompasamiento en la comunicación: Vendedor-Cliente.

Apertura de líneas de comunicación: Vendedor – Cliente.

• Inteligencia Comercial: Para que ser un profesional emocionalmente inteligente.
• ¿Cuál es tu propuesta de valor?
• Los 8 elementos de la propuesta de valor.
• La venta consultiva.
• Influencia y persuasión en el proceso de venta.
• Inteligencia conversacional aplicada al proceso de venta.
• El arte de preguntar.
• Método SPIN
• Inteligencia Conversacional.
• Como y cuando comunicar el precio de tu producto.
• Las 4 áreas de resistencia al cierre: Identificación, manejo y mejora de cierres de venta.

Adquirir habilidades de cierre de ventas y conocer las tácticas adecuadas para manejar y rebatir objeciones comerciales.

• Nuevos tiempos para la Dirección Comercial
• Perfil, funciones clave y responsabilidades dentro de la empresa.
• Área estratégica y área operativa.
• Establecimiento de la posición estratégica: misión, visión y valores
• Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio.
• Políticas de gestión y proceso.
• Sistemas de información en dirección comercial /Data Warehouse and Datamining.
• Modelo CANVAS como herramienta de gestión estratégica.

En entornos cambiantes,es necesario liderarse al máximo nivel. Con esta formación conseguirás las herramientas necesarias para gestionar la adversidad y profundizar en un  liderazgo basado en el coaching y orientado al éxito a largo plazo.

• Diseño del Equipo Comercial.
• Equipos nuevos – Equipos heredados.
• Perfiles Comerciales.
• Recruiting – Onboarding.
• El jefe de Equipo / Perfiles y Funciones Clave.
• Empatía y persuasión orientada a la dirección efectiva del equipo.
• Reconocimiento – Feedback y atención individualizada.
• Racionalidad vs Obligatoriedad.
• Manegement vs Micro manegement.
• Forecasting y Reporting Comercial.
• KPIS-Métricas y puntos de control sobre el cumplimiento de objetivos.
• Engagement-Formación y actividades

• Bases científicas sobre la motivación de los equipos comerciales
• Detección de factores motivadores y desmotivadores.
• Criterios de motivación en base al arquetipo de vendedor.
• El contrato psicológico Jefe vs Subordinado.
• Cooperación y cohesión del equipo: Generación de necesidades motivantes compartidas.
• Fatores de Automotivación: autoestima, autoconfianza, autorrealización.
• Bases, técnicas y aplicación del Coaching Motivacional en equipos comerciales.
• Creación de objetivos y recursos motivacionales.
• Diferenciación y gestión de los conceptos: desempeño, competencias, talento y potenciales.
• Construcción de la matriz de seguimiento de potenciales.
• Gestión de la diversidad.
• Modelos de coaching y mentoring estimulantes del potencial y el talento.

• Que es el Pensamiento Crítico.
• Por qué creer lo que creemos.
• Como cambiamos nuestras creencias.
• La puerta hacia el Pensamiento Crítico: Las Implicaciones.
• Identificación del problema a través del Pensamiento Crítico.
• Preguntas y diseño de cuestionamientos ante la toma de decisiones.
• Los errores más comunes al razonar.
• La toma de decisiones efectiva basada en el razonamiento.

• Definición de los objetivos de la presentación.
• Diseño del proceso creativo: Idea o Proyecto – Preparación – Guion- Ejecución.
• El apoyo visual y su finalidad. Uso y abuso.
• El Outline como herramienta de estructura del mensaje.
• Storytelling
• Conectores emocionales, aperturas y cierres memorables.
• Creación de mensajes clave y titulares de impacto.
• Técnicas para superar el miedo escénico.
• Imagen y credibilidad del presentador.
• Técnicas de ensayo.
• La exposición: Volumen – Vocalización – Entonación – Ritmo.
• El lenguaje No Verbal. Mitos y utilización efectiva.
• El Icebreaker.